digital sales RESEARCH

SITUATION

• Umsätze gehen zurück, der Profit sinkt.

• Cross Selling-Chancen werden übersehen.

• Es wird sich an der Vergangenheit orientiert, nicht
  am Potential der Kunden.

• Die Kunden werden klassisch nach der Erfahrungs-
  welt von Innendienst/ Außendienst betreut, anstatt
  nach Kundengruppen, digitalen Big-Data-Clustern,
  Social Net Typologien.

• Der Innendienst/ Außendienst arbeitet intuitiv
  anstatt systematisch mit dem Kunden.

• Tägliche Zeitprobleme verhindern, dass auto-
  matisch analysiert und gehandelt wird.

• Neuheiten der Lieferanten werden übersehen.

• Bei Angeboten wird zu spät nachgefasst.

• Dem Manager ist der Umfang der verpassten
  Chancen nicht im vollem Umfang bekannt.

• Es fehlen Steuerungsmöglichkeiten der
  Führung zur Reaktion in Echtzeit.

LÖSUNG

• Automatisiertes Erkennen jeder Cross-Selling-Chance.
• Automatisierte Ausschöpfung nach Umsatzpotential und Kundenkaufverhalten.
• Konkreter Handlungshinweis in Echtzeit an den Innendienst/ Außendienst.
• Feedback an den Innendienst/ Außendienst, wie er seine Möglichkeiten auch tatsächlich nutzt.
• Selektive Ansprache nach Kundengruppe, digitale Cluster und Social Net Typologien.
• Verbindung von Sortiment und nachzuverfolgender Angebote.
• Innovative Neuheiten der Lieferanten werden systematisch erkannt und mit dem Sortiment, inklusive Handlungsaufforderung, verbunden.
• Der Manager erkennt pro Innendienst, wie die Cross-Selling-Chancen und die mögliche Potentialsaus-schöpfung tatsächlich genutzt wird.
• Tagesaktuelle, schnelle Analysen erlauben dem Manager gezielte, führende Steuerung von Innendienst/ Außendienst.
• Tagesaktuelle, vergleichende, optische Darstellung der Chancennutzung über den jeweiligen Innendienst/ Außendienst pro Bereich.

SITUATION

• Aufträge werden verloren, weil der Marktpreis falsch eingeschätzt wird.

• Die Preisentscheider wie Manager/ Innendienst/ Außendienst orientieren sich an den eigenen Erfahrungen und Gewohnheiten der Preisfindung, die häufig nicht die Markt- und Kundensituation erfasst und somit Potentiale nicht nutzt.

• Es wird in Unkenntnis der Marktlage zu preiswert angeboten.

• Es fehlt der Überblick über die Preis- Niveaus in Echtzeit.

• Wettbewerber, die mit digitalen Preisfindungstechniken arbeiten, vergrößern die Marktanteile auf Kosten des eigenen Unternehmens.

LÖSUNG

• Weiterentwicklung der Preisstrategie zur Orientierung der Spanne & Steigerung der Abverkäufe.
• Unbürokratische, schnelle Preisfindungsmethode eines machbaren, belastbaren, profitablen Preises in der tagesaktuellen Preissetzungssituation für den einzelnen IDM, ADM, Manager.
• Stärkung eines stabilen, attraktiven, ganzheitlichen Deckungsbeitragsund damit Abwehr des Abwärtstrends des DB-Verfalls im Markt.
• Die Preisfindungsmethode ist vor Ort so einzusetzen, dass ein ansprechendes Design, einfaches Handling und verständliche Logik den Anwender im Tagesgeschäft überzeugt.
• Die individuelle Tageszeit und stimmungsgetriebene, oft in tradierten Gewohnheiten und kundenabhängige, vergangenheitsgeprägte Routine verhaftete Preisent-scheidung ist systemisch zu professionalisieren (digital!).
• Die Preisfindungsmethode führt zu einer positiven Wettbewerbsdifferenzierung, da diese nur speziell für Sie eingesetzt wird.
• Das externe Unternehmen ist der Partner, der die erfolgreiche Umsetzung nachhaltig und intensiv mit betreut, statt nur den konzeptionellen, theoretischen Rahmen zu platzieren.
• Der E-Businessanteil ist durch eine bessere Preis-sensibilität zu steigern.

SITUATION

• Die in der CRM gespeicherten, persönlichen Daten von Kunden (Geburtstage, Hobbys, Jubiläen, Hausmessen etc.) und Firmen werden wenn nur zufällig intuitiv beachtet und oft nicht gezielt eingesetzt.
• Die personenorierentierten Daten werden sehr häufig nicht gepflegt.
• Die persönlichen Daten werden, wenn sie beachtet werden, in der Regel in unkreativen, nicht nachhaltigen Aktionen genutzt.
• Durch steigende Online-Bestellungen von 60-70% geht die persönliche Beziehung verloren, und damit auch Aufträge.
• Kunden werden im Klima der neuen, aggressiven Medien-kultur illoyaler und sind wechselbereiter für alternative Angebote.
• Der direkte Besuchskontakt oder Telefonkontakt alleine ohne Ereignisse.
• Qualität verliert an Bindungskraft, ist nicht hinreichend differenzierend zum Wettbewerb.
• Wenige persönliche, direkte Bindungsansprachen (Geburtstag, Firmenjubileum) wirken nicht nachhaltig bindend.
• Die klassischen Bindungsansätze (Geburtstag etc.) werden auch vom Wettbewerb wahrgenommen und gehen somit im Overkill des Gleichen unter.
• Regelmäßige Bindungsaktivitäten fehlen.

LÖSUNG

• Pro Woche oder häufiger eine individuelle Bindungs-ansprache, die über Produkt/ Lösung/ Service des Unter-nehmens hinausgeht (Content-Management) und den Kunden privat anspricht.
• Alternative Ansprachekonzepte (rein individuell beachtens-werte Business-Informationen) für die Industrie mit starken Complain-Regeln.
• Die Bindungsaktivitäten werden systematisch gesteuert und der jeweilige ADM/ IDM/ KAM wird automatisch darüber informiert mit einer alternativen Handlungsidee.
• Die kreative Bindung ist Routine und nicht Ausnahme.
• Ausbau der Kundenbeziehung in eine emotionale Erlebnis- beziehung (es reicht nicht, nur Produkte & Services zu managen, es gilt mehr Sinne anzusprechen).
• Systematische Verwertung aller personenorientierten Daten in der CRM.
• Sicherstellung einer aktuellen Pflege durch Nicht-Pflege, feedbackbezogen auf das ganzheitliche Buying-Team.
• Automatisierte Verbindung zwischen Selling- & Buying-Team zur hierarchisch adäquaten Zuordnung der Bindungsaktivitäten.
• Kreative Bindungsideen, die eindeutig zum Wettbewerb dfifferenzieren.
• Die digitalisierte, automatisierte & systematisierte, permanente Kundenansprache führt Ihren Vertrieb von dem üblichen Passiv in den proaktiven Modus.

SITUATION

• Obwohl die Wichtigkeit des Innendienstes
  nicht bezweifelt wird, sind intensive, regel-
  mäßige Leistungsbefähigungen des Innen-
  dienstes zu schwach ausgeprägt.

• Ein Herausziehen von Innendienstmitarbeitern
  zur Weiterbildung würde die laufenden Tages-
  geschäfte so stark schwächen, dass eine nicht stattfindende Ausbildung weniger negative
  Auswirkung hat.

• Besonders schwer wiegt die Erfahrung im
  Innendienst mit klassischen Schulungen,
  Seminaren, Workshops oder Vor-Ort-Coachings, Kurztrainings sind ernüchternd. Vermittelte
  „Techniken, Selbstmanagement, etc.“ versagen
  ohne nachhaltige, permanente Effekte.

• Eine Messung in konkreten Umsatzerfolgen
  oder belastbaren Kundenbindungsergebnissen
  wird oft nur intuitiv durchgeführt.

LÖSUNG

• Dem Innendienstmitarbeiter wird während der täglichen Arbeit am Arbeitsplatz, am Laptop eine permanente Möglichkeit der Weiterbildung „Preisfindung“ digital angeboten.

• Zum Beispiel erscheint eine konkrete Preistechnik auf dem Bildschirm als Push-up, während der Innen-dienstmitarbeiter ein Angebot bearbeitet und den Kunden gerade zum Preisgespräch anrufen will.

• Oder während der Innendienstmitarbeiter die Umsätze eines Kunden nach Warengruppen beobachtet, erscheinen Up-Selling-/ Cross-Selling-Hinweise.
  Motto: Wer A kauft, kauft auch…

• Die digitalisierte Form ist absolut zeitsparend, da sie
  in der täglichen Arbeit mitläuft, externe wie interne Sondertermine, Trainings, Workshops, Coachings entfallen.

• Statt formales Schulen erfolgt informales, einprägendes Lernen, welches um 70% wirksamer und nachhaltiger ist.

SITUATION

• Die Erfolgsquote gewonnener Projekte zum ein-
  gesetzten Aufwand ist nicht wirtschaftlich und
  zu viele Aufträge gehen verloren.
• Oft wird die tatsächliche Erfolgs-Chance in %
  eines Projektes unrealistisch beurteilt.
• Die Einschätzung der Auftrags-Chance in % folgt unsinnigen, prozentualen Einteilungen oder ist freigegeben.
• Die Erfassung der zum Erfolg notwendigen Infor-
  mationen fehlt wegen unprofessionellem Research-
  Know how.
• Die Priorisierung, welche Projekte mit welcher Zeitintensität bei knappen Human-Ressourcen
  anzugehen sind, ist suboptimal.
• Die adäquate Platzierung und Positionierung von Sellingteam zu Buyingteam ist intuitiv/ situativ
  und nicht strategisch/ systematisch.
• Die Kenntnis der Entscheidungsprozesse und der Entscheidungsvorbereiterstrukturen ist zu ober-
  flächlich.
• Die Mitarbeit in der frühen Entstehung des
  Projektes (hohe Auftrags-Chance durch hohen Einflussgrad) gelingt zu selten.
• Der Fokus liegt zu stark, um aus laufenden
  Projekten Folgeprojekte zu generieren.
• Die Projekte, die der Wettbewerber realisiert,
  sind nicht hinreichend bekannt.

LÖSUNG

• Die Einschätzung der Projekte erfolgt nach einem innovativen, systematischen Erfolgsschlüssel.

• Frühe Beteiligung in der Phase der Projektentstehung beim Kunden.

• Frühes Erkennen, wenn Projekte beim Kunden entstehen.

• Die % Erfolgs-Chance wird nach einem pragmatischen Logikschlüssel realistisch eingeschätzt.

• Intelligente, kreative Platzierung eigener Lösungen in einer frühen Phase.

• Die Priorisierung der Projekte wird professionell gesteuert, Fehlorientierung wird vermieden.

• Die Entscheider/ Entscheidungsprozesse werden mit intelligenten Methodiken optimal erfasst.

• Die notwendigen Informationsgrundlagen werden mit Profi-Researchern erfasst.

• Die Sellingteams werden mit den Buyingteams bestmöglich gematcht.

SITUATION

• Die klassischen Präsenz-Trainings/ Coachings in Seminar- und Workshopformaten verpuffen, wenn nicht ein permanentes Wiederholen für ein verinnerlichen der Inhalte sorgt.

• Faustformel des Lernens im Leben: 90% informales, 10% formales Lernen.

• Wenn das notwendige, auftragsrelevante Know-how nicht im „Moment des Need“ erinnert wird, kann es zwar vorhanden sein, wird aber nicht genutzt.

• In der Regel führt umfangreiches Trichterlernen zu Know-how-Overkill.

• Die Lerninhalte werden „old school“ nicht auf visuelle, merkfähige „Lernhappen“ reduziert.

LÖSUNG

• Steigern der Auftragsquote durch stetiges Wiederholen (SPARRING) der wesentlichen, auftragsrelevanten Sales-Erfolgsfaktoren (Know-how-Nuggets) in dem Moment, wo sie im Tagesgeschäft relevant sind und wirksam werden können.
• Das Ganze, notwendige Success-Know-how ihres Unternehmens für Führung und Sales (Trainings-inhalte) zur Auftragsgewinnung wird in schnell verständliche, visuelle „Know-how-Nuggets“ zerlegt und verdichtet.
• Permanentes Wiederholen im „Moment of Need“ der „Know-how-Nuggets“ verfestigt die notwendige Verkaufsfähigkeit der Key Accounter/ Sales Reps.
• Digitales Repead Sparring ermöglicht ein „informales“, mobiles, zeitversetztes Lernen additiv zu Seminaren und Trainings/ Coachings.
• Die Behaltensleistung der Lerninhalte von z.B. Trainings/ Seminaren wird permanent erhöht ... es werden so höhere Erinnerungswerte erreicht und der Lerntransfer wird dramatisch verbessert.